English
Türkçe
Deutsch
Français
Русский
Selección de Proveedores: El Paso Crítico de la Gestión de Proyectos
La razón principal para redactar este artículo es que los errores en la selección de proveedores, derivados de evaluaciones incorrectas, han aumentado significativamente en los últimos años. Desde la perspectiva de un profesional de ventas, analizaremos las etapas de adquisición de un sistema o máquina que los gerentes de proyecto necesitan. En este blog, buscamos responder a la pregunta: «¿Cómo funciona el proceso correcto de toma de decisiones en la selección de proveedores?»
La Importancia del Equipo de Proyecto en la Selección de Proveedores
Imagínate que eres un gerente de proyecto. Debes seleccionar un proveedor para adquirir el sistema o la máquina que necesitas. Queremos analizar en qué deberías fijarte cuando el departamento de compras te presenta al menos tres ofertas estándar diferentes. Resulta mucho más sencillo recopilar ofertas si puedes definir claramente cuáles son tus necesidades al momento de adquirir un sistema o una máquina. Por lo tanto, para seleccionar un proveedor, primero debes contar con un equipo que comprenda plenamente tus requisitos. Es fundamental que este equipo realice un análisis exhaustivo de la situación conforme a dichas necesidades. También es crucial que el equipo esté compuesto por personas con conocimiento y que comprendan tus desafíos.
Este grupo se conoce como el «equipo de proyecto». La eficacia del equipo de proyecto es fundamental en situaciones donde las empresas están en fase de desarrollo o crecimiento. Si el equipo realiza un análisis incorrecto, puede elegir un producto o servicio inadecuado, lo que provocaría pérdidas significativas para la organización.
Las características del sistema desarrolladas de acuerdo con el modelo de negocio deben ser transferidas de forma directa a la empresa proveedora. Aquí es donde comienza la diferencia entre una selección de proveedor competente y una incompetente. La respuesta de la empresa proveedora a las necesidades planteadas demuestra su nivel de conocimiento y experiencia. Los proveedores con un alto know-how pueden alejarse de las ideas tradicionales y generar soluciones innovadoras, elevando el proyecto a un nivel de valor añadido. Este enfoque es crucial durante la toma de decisiones y debe incluirse dentro de los criterios de evaluación. Con una idea creativa, el equipo de proyecto puede desarrollar sistemas más eficaces que los existentes. Uno de los errores más comunes en el proceso de selección de proveedores es comparar productos o servicios únicamente en función del precio. Esto es injusto, ya que no se puede comparar un proveedor que ofrece ideas innovadoras y respuestas claras y sólidas después de la venta con otro que sigue prácticas comerciales más convencionales. Los proveedores que operan bajo patrones tradicionales suelen actuar con la mentalidad de obtener únicamente beneficios económicos. Consideramos fundamental tener en cuenta este aspecto al seleccionar un proveedor.
La Aventura del Branding
Otro factor a considerar en la selección de proveedores es el punto en el que se encuentran las empresas dentro de su proceso de branding. Puede que estés pensando: «El branding no es un proceso sencillo», y tienes razón. Sin embargo, si los servicios de los proveedores consolidados están estancados o en declive, perseguir únicamente la marca será inútil. En este aspecto, el equipo de proyecto debe actuar con extrema cautela y evitar proveedores que se esconden detrás de una marca reconocida pero ofrecen un servicio deficiente. ¿Cómo se puede entender esta situación? Los proveedores que se consideran posicionados como marca deben presentar una lista de referencias. A partir de dicha lista, se recomienda visitar tres o más empresas y evaluar su situación actual. Estas visitas proporcionan una experiencia muy valiosa y permiten analizar los hechos antes de tomar una decisión. Una de las responsabilidades clave del equipo de proyecto es elaborar un informe tras las visitas, transmitir la información necesaria al departamento de compras y analizar el estado real de la empresa proveedora.
Romper los Hábitos
Romper hábitos es otro requisito importante. Incluso si una empresa tiene problemas con un sistema previamente instalado, suele volver a comprar un nuevo sistema o máquina al mismo proveedor. Generalmente, el equipo de proyecto cree que cambiar de proveedor provocará fallos en los sistemas existentes y, por ello, no intenta buscar una nueva alternativa. No debe pasarse por alto que seguir trabajando con proveedores problemáticos solo conducirá a problemas mayores. Este comportamiento es un buen ejemplo del síndrome de Estocolmo observado en el sector.
Naturalmente, cambiar hábitos no es sencillo. Sin embargo, tanto el equipo de proyecto como los directivos pueden salir de su zona de confort y seleccionar el proveedor más adecuado mediante un análisis correcto para la empresa en la que trabajan. Si tu sistema no funciona de manera eficiente, este es el momento de realizar nuevas adquisiciones con un nuevo proveedor. Es importante darle una oportunidad al nuevo proveedor. Si ha llegado hasta este punto, seguramente cuenta con referencias e ideas innovadoras. Por lo tanto, para el futuro del proyecto e incluso de la empresa, es fundamental que el equipo de proyecto actúe de manera proactiva y esté abierto a las innovaciones que el nuevo proveedor pueda aportar. Esto solo puede lograrse con una gestión de mentalidad abierta. Si estás a cargo del proceso, no deberías dudar en asumir este riesgo.
Como se mencionó anteriormente, si decidimos seleccionar un «nuevo proveedor», debemos considerar algunos factores. Si el nuevo proveedor ha llegado hasta ti, puedes estar seguro de que ha superado numerosos desafíos para alcanzar este nivel. Por ello, al seleccionar un nuevo proveedor, las empresas deben asegurarse de que sus sistemas sean operativamente sólidos. Esto puede evaluarse de dos maneras:
1. Revisar las referencias recientes. Puedes analizar las referencias que elijas y medir el desempeño del nuevo proveedor solicitando una lista de referencias. De esta manera, es posible evaluar cómo ha trabajado hasta ahora.
2- Solicitar una instalación demo. La instalación demo es tanto una oportunidad como un costo para un nuevo proveedor. Si el proveedor acepta, puede ser evaluado. La desventaja de este método es la pérdida de tiempo en caso de que la demo falle. Para reducir este riesgo, tras la visita de referencia se debe establecer un contrato con el nuevo proveedor comprometiéndose a cumplir con los requisitos. Así, se reducen los riesgos del equipo de proyecto y se genera tranquilidad para la empresa.
Puedes solicitar una instalación demo de inmediato poniéndote en contacto con VISIOTT TPS.
Algunos proveedores pueden afirmar que han configurado sus sistemas para no requerir soporte postventa y que han adaptado sus soluciones en consecuencia. Es decir, sostienen que no es necesario ningún tipo de asistencia después de la venta. Francamente, es una afirmación muy ambiciosa, especialmente considerando que incluso las aplicaciones móviles reciben actualizaciones cada pocos días. Todo está en constante cambio y evolución. Además, estamos hablando de una máquina o sistema compuesto por miles de piezas.
Entonces, ¿qué es preferible: un soporte postventa eficiente o un soporte continuo? Para evaluar el servicio postventa, es fundamental hablar directamente con los operadores de la máquina. Si realizas una visita de referencia, asegúrate de preguntar al operador sobre el sistema del nuevo proveedor. Evaluar incluso el escenario más simple es suficiente para comprender la eficiencia, la calidad del soporte postventa y si los principios de operación son sencillos.
No debe olvidarse que adquirir productos de alta calidad y rentables es uno de los requisitos más importantes para las empresas. Si un nuevo proveedor se encuentra en proceso de consolidar su marca, buscará obtener nuevas referencias a bajo costo. Si los productos del nuevo proveedor son de alta calidad y el servicio al cliente es excelente, esto beneficia a todas las partes y permite aumentar la productividad mediante soluciones innovadoras.
PARA SABER MÁS
SERİLEŞTİRME
ÜRÜNLERİ İNCELE
VISIÓN
VER PRODUCTOS
